律師行銷怎麼做?掌握3大關鍵讓你客戶接不完

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成為一位律師曾在我的生涯規劃清單上,後來做了法律人逃兵轉而投入行銷領域後,卻在因緣際會下陸續協助過幾家律師事務所企劃並執行行銷策略,對律師行銷累積了一些案例觀察與洞見。

大多數人在遭遇法律事件時,一定會做的事情就是上網搜尋,因此律師要做到精準行銷,基本一定要鎖定「搜尋引擎」這個行銷渠道,而這篇文章就要來討論,律師事務所可以怎樣透過搜尋引擎,讓客戶自己找上門?

搜尋引擎是律師行銷兵家必爭之地

搜尋引擎行銷主要又可以分為搜尋引擎優化 SEO 和關鍵字廣告。

SEO 指的是在潛在客戶進行搜尋時,讓你的網站內容可以容易被搜尋並獲得點擊,透過研究潛在客戶經常搜尋的關鍵字,例如「收到法院傳票怎麼辦?」,撰寫能夠為讀者解惑的內容文章。

只要搜尋引擎認定你的文章和搜尋者的想要得到的答案高度相關,且互動品質良好時(根據停留時間、行為互動、是否在別處分享妳的文章等依據評估),就會給予文章比較好的排名曝光,也就是比較前面的搜尋排名。

經營 SEO 難度較高

但因為已經有超多律師都了解搜尋引擎是律師行銷的兵家必爭之地,早已佈局好內容等待客戶來搜尋,要在短期內搶得特定熱門搜尋字詞的前端排序並不容易,更別提有不少律所的 SEO 是直接由台灣幾家頂尖的 SEO 代理商操盤。

再說, SEO 靠的是不斷產出優質內容,而且通常最短半年才看得出成效,但是律師本業就已經夠忙了,投入這些時間精力資源,卻也未必能看見立即的成效。

延伸閱讀:內容行銷文章的4個SEO入門須知與一些小技巧

關鍵字廣告信任感低

所以有一些律師事務所開始委託代理商操作所謂的「關鍵字廣告」,也就是當搜尋者搜尋時,會出現在搜尋結果頁上,而左上角有小小廣告字樣。

律師事務所投資關鍵字廣告毫無疑問是正確佈局,不過按照一般代理商的操作邏輯仍有不小的瑕疵缺點。

大多數律師事務操作關鍵字廣告,都是將廣告導連到介紹事務所服務、團隊及過去實績的頁面,這種看似常識般的操作,卻忽略掉我們在文章開頭所提到的「信任感」要件,只是單純的瀏覽事務所資訊,對於建立信任感的幫助非常有限。

相對於透過自然搜尋來的客戶,通常先瀏覽過相關法律問題的文章而產生信任,根據我們實際操作的經驗,從關鍵字廣告來的客戶,後續實際付費諮詢或委託的比例相當低。

律師行銷常會運用關鍵字廣告
現在有眾多律師事務所都會透過關鍵字廣告行銷

讓關鍵字廣告具備 SEO 效果的超車技法

但只要稍微改變做法,關鍵字廣告也能獲得接近自然搜尋 SEO 的造訪品質,我稱之為「內容式關鍵字廣告」,說起來也很好理解,就是採用經營 SEO 的邏輯佈局關鍵字廣告。

具體說來,我們會先做關鍵字研究,根據潛在客戶搜尋的字詞判斷他們想知道的解答,然後去撰寫相關的內容文章,然後在直接運用這些關鍵字投放關鍵字廣告。

如此,就能夠避開激烈的自然搜尋競爭,同時又具備內容行銷的優點,雖然一般代理商很少這麼操作,但這種關鍵字廣告策略具備兩大好處:

好處一:擁有較高的信任感及轉換率

就像一般的 SEO 操作,當人們焦急地想要尋找解答時,透過廣告點擊進入我們的內容文章,並順利解決了某部分的疑惑,這時候正是推銷我們的諮詢服務的最佳時機,在文章末尾處提出進一步聯繫的邀約,通常能夠獲得相當高的轉換率。

好處二:關鍵字廣告輔助提升 SEO 排名

最美的事莫過於關鍵字廣告不止在廣告投放時發力,操作得當更能有效輔助加速 SEO,也就是透過廣告,能讓內容文章的排名快速獲得提升,若文章品質好,能確實為搜尋者解惑,那麼停止廣告之後,有很大機會能持續獲得源源不斷的免費流量。

延伸閱讀:【講師、專業人士必看】如何運用網路行銷,快速累積客戶信賴提升業績?

律師運用關鍵字廣告行銷的注意事項

律師事務所不論想要自行操作或委託代理商代操,若想透過內容式關鍵字廣告達到上述的效果,需要注意以下幾個重點:

注重搜尋者的搜尋意圖

有時候看起來相似的關鍵字,搜尋者想看到的結果卻大不相同,例如搜尋「音響」和「音響 推薦」,前者或許想要找尋販售音響的平台或網站,後者則是希望在購買音響之前先做做功課,看看其他人的開箱文或比較推薦。

在操作 SEO 時,Google 或其他搜尋引擎會自行根據演算法,將你的網站上特定文章內容與搜尋關鍵字進行連結,但如果要運用上述的技巧來投放關鍵字廣告,就須先針對特定關鍵字和搜尋者想看到的內容進行研究,了解搜尋者的意圖,並透過廣告投遞對應的文章,才能夠建立起相當於 SEO 般的信任感。

文章的內容佈局

針對法律問題搜尋的讀者大致上可分為兩種,一種是火燒屁股事情緊急,例如車禍肇事或收到法院傳票成為被告,另一種則是自行研究階段的做功課型。

對於狀況緊急的讀者,較好的文章佈局是提供滿滿的案例,但對於還在做功課的人,就要給到完整的比較分析或圖表,而不管何者,在文章的末尾處一定要提供讓讀者輕鬆就能聯繫到你的行動呼籲,例如諮詢表單,我建議可以建置一個 Line 官方帳號,在線上先做初步的即時諮詢,客戶能很快獲得回應,就不容易轉去找其他律師諮詢。

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廣告標題及文案

事實上,再細膩的關鍵字和搜尋意圖研究,再優秀的內容佈局,最終都比不上優秀的廣告標題和文案。關鍵字廣告的廣告標題長得就跟一般自然搜尋的標題一樣,不過在廣告後台,廣告標題有著嚴格的字數限制,因此挑戰就是如何在嚴格字數限制下,讓廣告讀者能像閱讀自然搜尋列表一樣,一眼看懂點擊後的內容能帶給他什麼資訊。

要正確投放關鍵字廣告,常見的推銷型廣告文案的效果有限,例如「XX律師事務所 – 最值得信賴」,而是當潛在客戶在搜尋某個法律解答時,一眼看到標題就知道「啊,這裡可能有我想要的答案!」,即使知道是廣告也會豪不猶豫的點擊,能做到這點就是成功的內容式關鍵字廣告標題,事後做廣告追蹤時可以透過檢視廣告點閱率來驗證是否有達到這樣的效果。

延伸閱讀:寫作關鍵字廣告文案的6個重點,獲得超高點閱率

具有成交能力的服務介紹網頁

你可能會這樣想:「只要我的佈局的關鍵字能被搜尋到,潛在客戶看了我的文章,就會想要找我諮詢。」可惜事實並不是如此,多數客戶在得到想要的資訊就會離開,而其中大約有 30% 的人,會點擊到網站的首頁試圖了解律師或事務所能提供的服務。

但多數的律師行銷在這個環節仍丟失了和這些潛在客戶締結的機會。如果你去看大多數律師事務所的網站,會發現實在找不出各個律師事務所的差別。

因為多數事務所都只是把律師的名字和服務項目放上去,頂多放上一些沒人看得懂的案例,然後加上一些「專業」、「熱誠」之類的行銷廢話,而這些廢話通常無法把訪客轉換成想要進一步諮詢的客戶。

這也是為什麼有些律師事務所看似 SEO 做得很好,但真正的來客量卻沒有跟著提升的原因。

如果要正確佈局搜尋引擎,把網站訪客轉換成業績,一個能讓客戶看出差異性的網站是必要的,一個好的好站佈局,應該要從客戶的角度出發,將客戶遇到的課題和痛點點出,並針對客戶痛點提出服務主張,然後才是下提供專業證明和服務項目。

一套正確的網站頁面設計和文案邏輯,可以大幅提高網站諮詢轉換率。

延伸閱讀:一個頁面也能行!打造個人網站的最佳實踐

 

總之不論是 SEO 搜尋引擎優化還是關鍵字廣告,律師事務要找到精準的網路行銷渠道,才能夠保持競爭力。而精準的目標定位和實用的內容策略,律師可以有效地吸引潛在客戶,建立信任並提高轉化率。

成功的律師行銷不只要獲得點擊率,更重要的是醞釀你的價值,讓潛在客戶相信你就是他們的最佳解決方案!切記,像律師這樣的專業服務行銷,重點在於和潛在客戶建立關係,而不是只接推銷服務!

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我是巴迪

專業服務行銷|知識變現佈局|自我經營成長

現職是多家公司的行銷顧問,用六年時間,從對數位行銷一竅不通的門外漢,到輔導數家客戶獲得超過 200% 的業績成長,一路上都是透過網路上許多免費、付費的資源在學習。用這個部落格紀錄回饋我的所學,也鼓勵更多有能力分享的人,勇敢建立知識產品,創造知識被動收入,助人又利己。

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