《說理I》- 鑽研修辭學,鍛鍊強大說服術

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幾年前,正值我快速換工作,找不到職涯和人生方向的低潮,由於擔心這種換工作的節奏,無法在職場上累積技能,就一心想要培養一項到哪都不會餓死的能力。說服人的能力是我的答案,因而閱讀大量關於說服的書,並嘗試在生活和工作中應用。

但這類書所教導的大多都停留在「術」的層次,除去理論性的廢話後,剩餘的乾貨往往不多。而《說理I》則是少數闡釋說服這門技藝有達到「道」的層次的一本書,讀通了,可以應對各種溝通情境,泛用性高,甚至可以拿來用作行銷素材的框架。

本書作者是西方修辭學大師,這邊修辭學指的不是國文課裡講「譬喻」、「排比」的修辭,而是原於古希臘,探討如何有效說服的「雄辯學」,我認為本書比較有意思的部分有二:

說理I讀書筆記一:論辯的時態掌握

作者把論辯的目標分成三種,改變情緒、改變想法和改變行為,而一般溝通或論辯的情境也有三種:

– 責備
– 價值觀爭辯
– 選擇之辯

如果談話的重心圍繞在過去的既定事實,就是責備之辯,情侶或伴侶吵架,常容易落入責備式的爭辯中,白話即所謂「翻舊帳」,常使人陷在裡頭找不到出口。

價值觀的論辯也常難有結果,價值觀是在成長過程長時間積累而成,很難通過對話改變,許多人不理解,動輒就想要挑戰別人的價值觀,還沾沾自喜,事實上根本不會產生任何影響力。

只有當論辯的主題是關於未來的選擇時,對話才有意義,也才能真正達成說服,掌握正確的議題走向,論辯的頭號原則,就是不要為無法論辯之事論辯。

說理I讀書筆記二:影響人的三種方式 – 人格、情緒、邏輯

人格影響被說服者的直覺判斷,外在展現是否符合對方期待(得體),言談作為是不是符合對方價值觀,有沒有實踐他人期待的能力,總之,要想運用人格來發揮影響力,達成說服目標,感受對方所感,把自己融入對方的期待中。深刻了解說服對象,是展現人格的前提。

情緒影響說服者的心,情緒源自於個人的經驗和期待,要掌握對方情緒達成說服目的,說故事是很好的方式,讓對方腦中產生畫面,把一件事描述得越生動,就越能挑起聽眾的情緒,多加入細節和動詞,是講出生動故事的技巧。

邏輯則是穩紮穩打的影響說服者的腦,邏輯說服的要點,在於掌握說服者的「共同想法」,注意聽對方話語中的詞彙,接受對方的論點,並掌握機會重新定義,建立新的邏輯框架,而快速的說服公式,就是先用演繹論證,再以歸納例證。

而本書作者提出很有趣的一點,他認為選擇使用情緒或使用邏輯的場合不同,如果要一次說服多人,則用情緒說服為佳,如果對的是單一的個人,則邏輯是比較好的工具。

我想因為在面對個人時,比較容易掌握對方的價值觀,但面對群眾就比較困難,但大眾在情緒感受上是相近的,且情緒容易傳染,因此對個人,以邏輯說之,對群眾,以情緒影響之。

結論:傾聽和觀察,才是說服之道

道以一貫之,三大說服要素都有一個前提,對於說服對象足夠理解,感知對方宇宙、自我敘事,才能運用用對的人格融入對方期待,影響情緒,並找出共同詞彙,進行邏輯說服。

本書架構層次分明,並用大量實境應用和案例去充實,為想要學習說服術的人,提供完整的學習架構,可把本書當作入門,再單點深入探究,相當推薦。

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我是巴迪

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