打造完美銷售漏斗:服務業與顧問諮詢行銷的關鍵策略

打造完美銷售漏斗

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開頭先說個故事。有次我在大直美麗華影城準備要去看電影,路上正遇到某個非營利組織 擺攤募款。我本身是蠻常捐款的人,即便在財務狀況最差的時期,仍然堅持每個月捐款。

所以當募款專員上前介紹,我沒有抗拒,靜靜地聽他講完,最後他詢問我是否支持他們的理念,我回答是的,於是,他拿出了一個大大的 QR code 看版給我掃描,掃進去是一個定期捐款連結,可以選擇每月自動捐款 500、1,000 或 1,500 元。

而我當時正是等待看電影的心情,對於每個月突然要固定多支出一筆費用,當下毫無心理準備,只好婉拒,看著募款人員一臉失望,我心裡也難過,如果他能運用銷售漏斗策略,或許後續還能夠成交這筆銷售,但他並沒有這麼做。

什麼是銷售漏斗?

事實上,這位募款專員的故事發生在大大小小的銷售場合,例如當我們在看網路文章時,跳出來的各種惱人廣告,或許這些廣告主會困惑,為什麼廣告的轉換率這麼低?

不論是我遇到的募款 NPO,或是這些惱人的蓋板廣告,他們犯的錯誤都是沒有根據消費者當下的狀態,提供正確的銷售資訊,而突如其來的銷售,不但沒有任何吸引力,還可能讓人討厭。

而所謂的銷售漏斗,指的就是一套與消費者逐步建立關係的流程,漏斗把銷售拆解成不同階段,並針對每個階段的消費者狀態,提供對消費者有利的資訊。

只要能夠掌握正確的銷售漏斗建立技巧,就具備把陌生人培育成忠實鐵粉的能力。

如何建立強而有力的銷售漏斗?

如果你上網搜尋銷售漏斗,會看到各式各樣不同的說法,不一樣的漏斗階段,一不小心就會迷失在各種術語裏頭,沒辦法完全理解也不曉得如何執行,如果因為這樣就離校受漏斗而去就太可惜了。

由於我的部落格文章讀者大多都是專業服務或知識工作者,所以這篇文章,我打算只針對這個領域,提供簡單且具體可行的漏斗架構以及執行方式,希望本篇文章的讀者看完後都可以嘗試建構自己的銷售漏斗。

1. 漏斗最上層: 引流

目標 :

找到你的理想客群,吸引他們進入漏斗

執行方法:

  • 經營自媒體頻道,吸引目標客群追蹤或訂閱
  • 經營搜尋引擎優化 SEO,讓人能在搜尋時看到你
  • 投放精準廣告,主動推送你的價值資訊
  • 爭取演講機會 ( 注意,引流並不僅限於在線上進行)

 

執行重點:

你的引流內容和管道,必須和你後續所要銷售的服務相關,才能幫助你吸引到需要你的客群。而正確洞察目標客群的痛點和需求,提供對他們有價值的資訊,降低獲取流量的成本。

延伸閱讀:5個自媒體經營成功法則,大幅提高成功機率

2. 漏斗第二層: 締結

目標:

獲取目標客群聯絡資訊(名單),讓我們可直接向他們推送資訊,後持續經營培育,適時推送銷售邀約。

執行方法:

  • 部落格中插入訂閱區塊,讓人輸入 Email 定期獲取資訊
  • 製作名單磁鐵,串接自動化電子報或Line、Messenger 聊天機器人提供
  • 在 Youtube 影片中呼籲觀看者訂閱並開啟小鈴鐺
  • 線上或實體課程,填寫報名表免費報名
  • 加 Line 官方帳號或填寫表單可獲得免費諮詢機會

 

執行重點:

信賴感是專業服務或知識產品銷售的基礎,所以我認為締結是漏斗當中最重要的環節,在這個階段,建議提供你最精華的乾貨來獲取聯絡資訊及目標客群信賴,你所提供的締結素材越好,後續就越容易達成銷售目標。

💡名詞介紹 
名單磁鐵:
指的是提供對目標客群有吸引力,願意以自己的聯絡方式來交換的素材,例如一些小工具、檢核表,或是免費課程或免費諮詢,都是很常見的名單磁鐵。

3. 漏斗第三層: 銷售

目標:

對經營過的名單客群提出銷售邀約,達成銷售。

執行方法:

– 透過服務或課程銷售頁,線上金流付款完成銷售。
– 透過服務預約系統,引導客戶完成預約。
– 建立價值階梯,邀請客戶先購買較低價的服務或課程,提高銷售機會。
– 對於還沒能成交,但持續經營的客戶以再行銷的手法提出銷售邀約。

 

執行重點:

決定能否順利達成銷售的關鍵,除了是否已經建立足夠的信任,再來就是我們的商品或服務介紹頁面,能不能夠用精準的文案,解答潛在客戶心中的各種疑惑。如果你銷售的是較高價的商品或服務,那建立價值階梯逐步銷售就是必要。

💡名詞介紹 
價值階梯:
如果你銷售的是高價課程或服務,那麼要一次性完成銷售的難度就相當高,我們可以設法打包高價服務或產品的一部份,提供一個解決部分問題的方案,降低客戶使用你服務的門檻,再逐步向上銷售。

4. 漏斗最底層: 造粉

目標:

讓同一位客戶重複購買我們的服務,變成忠誠客戶,或讓客戶為我們進行推廣,成為我們最有力的業務軍團。

執行方法:

– 跟著價值階梯向上銷售,提出更進一步的銷售邀約,例如對課程學員銷售進階教練方案。
– 提供一個忠誠客戶優惠,讓重複購買的客人享有比一般人更優惠的價格。
– 經營客戶社群,持續為客戶解決問題,並讓客戶之間可以互相交流、共同成長。
– 建立客戶分潤激勵機制,例如讓舊客引薦新客,而舊客能因此獲得業績分潤。

 

執行重點:

將客戶培育成忠誠客戶的前提,當然還是客戶對你的服務滿意,表示你能為他們解決問題,如果這是一個持續的過程,例如你開設的是學習課程,那麼創建一個客戶專屬的社群就是必要的。而建立價值階梯能幫助你提升客戶終身價值。

💡名詞介紹 
客戶終身價值: 
客戶一生當中花費在你身上的金額就是客戶終身價值,一般來說,對一個客戶不會只做一次性的銷售,我們可以思考透過訂閱制或不斷推出新服務來提高客戶的終身價值。

經營銷售漏斗的注意事項

1. 為每一層漏斗設定明確的 KPI

銷售漏斗應該要被不斷優化,直到它能達成最佳效益為止,因此每一個銷售流程都要訂定明確的 KPI 指標,例如在引流階段,要清楚知道每一個流量的成本,在締結階段,則要計算每一筆名單成本,並且嘗試不同的管道或內容,來找到成本最低的做法。

2. 專注在對的漏斗階段

在經營漏斗銷售的時候,我們很可能迷失自己,把時間花在不對的漏斗階段上,例如最後成交率太少,其實是名單轉換率的問題,例如我們提供的乾貨不夠好,潛在客戶還無法信任我們,這時候卻跑去尋找更多的流量就是錯誤的方向。我們須回頭檢視 KPI,當流量成本不高,但名單轉換成本居高不下時,就要專注測試不一樣的名單磁鐵。

3. 任何生意都能使用漏斗銷售

漏斗銷售不只是一套行銷工具,而是銷售的硬道理。洞察潛在客戶在銷售過程中的各種需求,拆分銷售階段,為每個階段訂定明確的策略和 KPI 並不斷進行優化,只要可以有紀律的執行這套策略,就一定可以為你的專業服務或課程創造更多業績。

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我是巴迪

專業服務行銷|知識變現佈局|自我經營成長

現職是多家公司的行銷顧問,用六年時間,從對數位行銷一竅不通的門外漢,到輔導數家客戶獲得超過 200% 的業績成長,一路上都是透過網路上許多免費、付費的資源在學習。用這個部落格紀錄回饋我的所學,也鼓勵更多有能力分享的人,勇敢建立知識產品,創造知識被動收入,助人又利己。

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